Pfizer-BioNtech: la alianza de David y Goliat contra el coronavirus

¿Por qué dos empresas se unen para desarrollar un negocio que ofrece tan alta rentabilidad? ¿Por qué no lo intentan cada una por su lado? Las empresas, como las personas, pueden llevar a cabo sus negocios solas o asociadas y las alianzas estratégicas suponen una de las alternativas de crecimiento y desarrollo corporativo.

Pfizer, un gigante de la industria farmacéutica global, fue fundada en el siglo XIX por dos estadounidenses de origen alemán, Charles Pfizer y su primo Charles Erhart.

Comenzaron fabricando un antiparasitario y luego pasaron a otros productos químicos. Las capacidades generadas en estas actividades les permitieron la producción masiva de penicilina durante la segunda guerra mundial. Ese fue el primer impulso importante de su crecimiento.

Desde entonces, la empresa ha utilizado todas las fórmulas de gestión para crecer. No solo el desarrollo interno o el crecimiento orgánico, sino también las fusiones y adquisiciones, además de las alianzas estratégicas.

Puede parecer que a una gran empresa le resulte sencillo no tener que ponerse de acuerdo con un competidor. Y que su potencia le permite ir sola. Pero hay muchas circunstancias en las que es mejor unir fuerzas, todo depende de cada caso concreto.

Las empresas colaboran de muchas maneras. La alianza estratégica es solo una de ellas. Un intercambio de licencias de distribución o un simple contrato de compraventa también son formas de colaboración entre empresas.

Las alianzas estratégicas son acuerdos a largo plazo. Tienen la ventaja de que permiten mantener la independencia de los socios en las actividades ajenas a la alianza. Para que sean auténticas alianzas debe haber capacidad de control compartida, lo que implica la colaboración continua entre los aliados. Si no, sería otro tipo de colaboración. Como consecuencia, las alianzas son flexibles pero inestables.

Son flexibles porque permiten complementar las capacidades. Y, por tanto, reducir inversiones y riesgos. Al mismo tiempo, se rompen con gran facilidad porque el nivel de compromiso es menor. Cuando se generan conflictos, la tentación de romper es mayor que en otras alternativas más rígidas. Como las fusiones, en las que la vuelta atrás es muy complicada pues las empresas fusionadas han desaparecido como tales.

Para que una alianza estratégica consiga sus objetivos debe apoyarse en tres bases sólidas:

1. Una base estratégica. Las dos empresas tratan de desarrollar una estrategia, un negocio. En el desarrollo de esta nueva actividad, la unión entre las empresas debe responder a una lógica de gestión. Dicho de otra manera, las empresas deben conseguir sinergias al trabajar conjuntamente. Sinergia es el efecto 2 + 2 = 5. El valor del conjunto es superior al de las partes por separado. Ese resultado es producto de la colaboración.

2. Una base relacional. La relación entre los aliados tiene que mirar al conjunto. Debe buscar el beneficio del negocio emprendido pero, además, considerar el interés de los otros colaboradores. Si los socios no consiguen beneficios terminarán abandonando la alianza. Entonces, si se quiere que una alianza perdure, deben ganar todos. Los comportamientos oportunistas son los grandes enemigos de las alianzas.

3. Una base jurídica. Las relaciones deben estructurarse jurídicamente. Da seguridad y refuerza la continuidad de la alianza. Al fin y al cabo, son dos empresas independientes que desarrollen un negocio conjunto.

En conclusión, las alianzas requieren de una lógica estratégica, una estructuración jurídica y una relación de confianza y beneficio mutuo entre las partes. Ahora, centrémonos en la estrategia para conseguir una vacuna contra la covid-19. ¿Por qué a Pfizer y a BioNtech les interesaba aliarse?

BioNtech fue fundada en 2008 por una pareja de científicos alemanes de origen turco. La empresa desarrolla medicamentos basados en el ARN mensajero (ARNm), utilizados en inmunoterapias individualizadas contra el cáncer o en vacunas contra enfermedades infecciosas, entre otras.

En el momento del acuerdo con Pfizer, BioNtech contaba con una vacuna pionera de ARNm contra la covid-19, la BNT162, que estaba a punto de entrar en la fase de pruebas clínicas. Pero la carrera por la vacuna se preveía exigente y a contrarreloj. La necesidad de una campaña globalizada de vacunación era clara y urgente. Para acelerar el desarrollo y llegar a tiempo, BioNtech necesitaba otras capacidades.

En primer lugar, Pfizer contaba con la capacidad de hacer pruebas a gran escala de manera eficiente. De hecho, para desarrollar la vacuna, se reclutó a más de 40 000 personas.

Por otra parte, una vez llegada la aprobación del compuesto, su producción a gran escala y la logística para las entregas a tiempo se convertirían en todo un reto, solo asumible por gigantes farmacéuticos como Pfizer.

Para la fabricación, contarían con varias fábricas de Pfizer en Estados Unidos mientras que, en Europa, a las dos fábricas de BioNtech se añadiría una en construcción, y estas se complementarían con las instalaciones de Pfizer en Puurs. La planta belga, una de las mayores fábricas de inyectables estériles de Pfizer, resultaba clave para la distribución en el Reino Unido pero también como respaldo para el mercado estadounidense.

A partir de las capacidades conjuntas se esperaba poder suministrar hasta 1 300 millones de dosis a finales de 2021.

El acuerdo Pfizer-BioNtech incluye tanto actividades de I+D y producción como de distribución y comercialización. Las previsiones de venta no serán un problema pero se espera el progresivo aumento de la competencia. Y, en ese escenario futuro, la fuerza comercial de Pfizer será muy valiosa.

Esta no ha sido la primera vez que Pfizer y BioNtech trabajan juntas. En 2018 firmaron un acuerdo para desarrollar una vacuna de la gripe, también de ARNm, la especialidad de BioNtech. Esa experiencia previa les permitió llegar en 2020 a un acuerdo rápido, y seguramente más ajustado y operativo que el anterior.

También ha resultado positiva la experiencia previa en el establecimiento de alianzas con terceros. Y no solo Pfizer la tiene. Entre los colaboradores de BioNtech se encuentran otros gigantes de la industria como Bayer, Eli Lilly & Co. y el grupo Roche.

Existían razones claras para la alianza. En este caso el tiempo era clave. Había que dar una respuesta muy potente en un tiempo récord y compitiendo con, al menos, una decena de empresas muy fuertes (y otras que se fueron uniendo en el proceso).

BionTech tenía la tecnología pero le faltaban el resto de capacidades necesarias. Por su parte, Pfizer contaba con la potencia pero no tenía el medicamento desarrollado. A los dos les convenía la alianza pues por separado no habría sido posible desarrollar y producir la vacuna a gran escala.

Aunque probablemente Pfizer hubiera preferido comprar la empresa y, así, asegurarse tener la sartén por el mango.

Este artículo ha sido publicado en The Conversation