«Las almazaras deben incidir más en la salud del aceite de oliva para exportar»

-¿Qué opinión le merece un evento de estas características, que mezcle aceite de oliva con salud y redes sociales?

-Mi valoración sobre el evento es muy buena. Hace énfasis en la calidad y eso es importante porque considero que debemos subir el listón de la calidad basado en el concepto de salud. Las almazaras han mejora su aceite mucho en los últimos años. Y ahora llega la gran pregunta, ¿cómo nos diferenciamos? Pues, como he dicho antes, subiendo el listón de los aceites incidiendo en la salud y buscando nuevos mercados.

-Durante #TweetsAOVE se hará entrega de los premios de la Guía RM AOVES 'Salud & Deleite'. ¿Cree que es una buena oportunidad para dar a conocer las características de estos caldos?

-Sin duda, esta guía que se edita puede ser una herramienta muy importante si se sabe aprovechar para la comercialización y exportación. Porque debemos tener clara una cosa: hay dos conceptos claves para exportar, que son la calidad y la salud. Y es precisamente lo que promulga esta guía.

-¿Qué diagnóstico hace de la exportación de aceite en Jaén?

-Apenas la mitad de las almazaras exportan y, de esa mitad, tan solo realizan este trabajo como una estrategia comercial el 22%. El resto realiza las transacciones de forma esporádica y con una actitud un poco pasiva. El cliente hace un pedido, la almazara lo pone en la puerta y se lo llevan. Pero ahí acaba la acción.

-Usted menciona la importancia de crear marca para vender.

-Así es. Cada día más almazaras trabajan de una manera más profunda el concepto de marca. Y esto es importante porque la mayoría de las ventas que se realizan son a granel el futuro está en la comercialización con marcas. Esto es lo que tenemos que aprender de Italia. En los últimos años, las exportaciones a este país han caído, pero en la última campaña se ha producido un repunte. Por eso, debemos pensar que no está todo hecho y que no tenemos que esperar a que los italianos tengan problemas de desabastecimiento para volver a comprarnos a granel y olvidarnos de las marcas.

-¿Qué punto considera fundamental para tener una exportación exitosa?

-A veces queremos exportar, pero no tenemos una estrategia ni un plan financiero. Decidimos hacerlo como alternativa a vender en España, pero si la comercialización interna sube, nos olvidamos nuevamente del extranjero. Y esto es un error. Debemos emplear las nuevas tecnologías y las herramientas informáticas que tenemos a nuestro alcance. Hay programas realmente útiles que agilizan los procesos burocráticos o que nos facilitan una ingente cantidad de datos sobre nuestros clientes o la competencia. La información está ahí, solo hay que saber acceder a ella. Sin embargo, seguimos fallando en muchas ocasiones en este tema y hasta en productos tan instaurados en otros países como el comercio electrónico, aún nos queda mucho por avanzar.

-¿A qué se refiere?

-Pues a que solo un pequeño porcentaje de almazaras tiene un portal electrónico para la venta de su aceite. Y los que lo tienen, es para vender principalmente en España. Hay un dato revelador: solo el 0,8% de lo que se vende online es aceite. Por eso, yo aconsejo a las almazaras que confíen en empresas especializadas en este tipo de transacciones, de forma que puedan crecer sus ventas y obtener mayores beneficios, sin que se produzcan situaciones como las de hacer competencia a las tiendas que venden tus propios productos, como ocurre incluso en ocasiones. Existen plataformas que ofrecen una gran variedades productos y en las que el cliente puede elegir según sus intereses, compartiendo además los portes del envío. Se realizan pedidos de todo el mundo y la almazara no tiene que preocuparse de ese tema, confiando en una empresa externa especializada en el sector.

-¿Qué papel juega en el mundo de la exportación la formación?

-Uno muy importante. A veces no se planifican las acciones y se intenta exportar directamente, sin tener ningún tipo de formación al respecto ni poseer conocimientos del sector. No se puede empezar de este modo porque hay mucho riesgo de fracaso.

-Ha comentado que uno de los puntos positivos del congreso que se celebrará hoy en Martos es que aúna aceite y salud. ¿Por ahí debe ir el camino hacia la exportación?

-Indudablemente. Debemos tener en cuenta el crecimiento en las ventas de aceite como sinónimo de salud en otros países. Se trata de mercados con un perfil de cliente de elevado poder adquisitivo y que valora mucho la salud. La pena es que muchas veces no existen por parte de las empresas estrategias basadas en este concepto. Hasta ahora se vende aceite porque es bueno, pero el componente de la salud no lo tenemos en cuenta. Además, en otros países el tipo de consumo no es el mismo que en el nuestro, ya que se usa principalmente en crudo, pero también con propiedades saludables.